Account Based Marketing – ללכוד את הלוויתן

ליועץ לשעבר לענייני חדשנות לשרת המדינה הילארי קלינטון, אלק רוס, יש סיפור שהוא אוהב לספר. בתחילת הקריירה שלו, אי שם בתחילת שנות ה- 2000, הוא ניסה להרים לאוויר עמותה.  במקום לפנות לציבור הרחב כדי לגייס כספים לעמותה החדשה שלו, הוא שם את עינו על מטרות גדולות בהרבה: מיליארדרים. במשך שעות בכל יום, רוס שלח אימיילים לכל וריאציה אפשרית של כתובות המייל של מנכ"לי חברות מובילות, למשל bill.gates@microsoft.com, billg@microsoft.com וכו' עד שלבסוף, הוא קיבל תשובה חיובית.

רוס אולי לא מבין את זה, אבל השיטה שהוא יישם היא למעשה רכיב מרכזי ב- Account Based Marketing) ABM). לא כל חברה צריכה אלפי לקוחות כדי להצליח. לעיתים כל מה שנדרש היא קבוצה קטנה של חברות גדולות ומשמעותיות שיעמדו לצידך כדי להמריא. גישת ABM מוותרת על קהלי מטרה עצומים ואנונימיים ומאמצת במקומם רשימה מצומצמת של לידים פוטנציאלים שהמשווק יודע עליהם כל מה שרק אפשר – מספיק אפילו כדי לפנות אליהם במייל אישי.

משגר הטילים מול הקשת הבודד

המודל הבסיסי של שיווק דיגיטלי מבוסס על כמות. כמה שיותר עיניים שיראו את המוצר שלכם, כמה שיותר קליקים על המודעה, יותר טוב. זוהי גישה שדומה לשיגור טיל בליסטי: שימושי, אך לא ב-100% מדויק. נכון, יש כלי שיווק שהופכים את ההליך ליותר יעיל ומפוקס, אבל באופן כללי השיטה היא משחק מבוסס מספרים. מבין הלידים הרבים שתגיעו אליהם, יהיה אחוז קטן שיהפכו ודאי ללקוחות.

ABM, לעומת זאת, היא גישה שדומה לירי בחץ וקשת בניסיון לקלוע למספר קטן של מטרות בודדות. דיוק הוא שם המשחק. כל חץ שהקשת משחרר לאוויר, וכל מסר שהמשווק משגר מייצגים השקעה של משאבים ומחשבה מקדימה כדי לוודא שהוא ישיג את מטרתו. העובדה שמספר המטרות קטן יותר לא הופך את המשימה לפשוטה יותר כלל וכלל.

אין גישה אחת שטובה יותר מהאחרת, אבל משווק חכם ידע לבחור בגישה שתתאים למשימה בצורה הטובה ביותר. חברות שעשויות להרוויח מקמפיין ABM הן חברות שמסתמכות על מספר לקוחות קטן אך נאמן, או שיש להן מוצר נישה ייחודי, או שילוב של השניים.

נקודת ההתחלה: הידע שלכם

במידה ו – ABM היא הדרך הנכונה עבורכם, אם זה עבור קמפיין בודד או כאסטרטגיה שיווקית כוללת, עליכם להתחיל בכתיבת כל המידע שיש לכם על הלידים הפוטנציאלים שלכם. עליכם לדעת מיהם, מה תפקידם בחברה שלהם, מהם תחומי העניין שלהם ואיפה ניתן למצוא אותם באינטרנט. זכרו כי אלו לא לידים חסרי צורה ושם – אלו הם אנשים, וכדי לתפוס את תשומת ליבם, חשוב לגלות ככל האפשר עליהם.

מידע כללי כגון שם, טייטל, גיל ומקום מגורים הם רק הצעד ראשון. כדי לבצע ABM כמו שצריך, תצטרכו לחפור עמוק יותר. שימו לב לאופי ההתנהגות של הלידים שלכם, במיוחד בנוגע לשימוש ברשתות חברתיות, האנשים הקרובים אליהם מבחינה מקצועית ועד כמה הם פתוחים באופן כללי ללמוד על פתרונות חדשים. חשבו על מעגל ההשפעה שלהם: מי נמצא מעליהם, מי עובד תחתם, ולמי הם פונים להתייעצות. נסו לגלות כמה שיותר על הליך קבלת ההחלטות שלהם. לבסוף, נסו להבין את נקודות הכאב הקיימות בתפקידם כדי להבין את דרך הגישה היעילה ביותר

לאחר שביצעתם מחקר מעמיק וגיליתם ככל האפשר על הלידים שלכם, אתם כבר אמורים לדעת כיצד להגיע אליהם. זה לא משנה אם הפנייה שלכם היא דרך לינקדאין, מייל או בפורום מקצועי. מה שחשוב הוא שהמסר שלכם הוא מדויק ומותאם להם באופן אישי כדי שישפיע על הלקוח הפוטנציאלי שלכם.

צאו לדייג דיגיטלי

ABM הוא לא המצאה של העידן האחרון, והוא היה בנמצא, תחת שם כזה או אחר, כבר שנים. אבל הכלים שרשתות חברתיות ו – web 2.0 סיפקו למשווקים מאפשרים ל – ABM להיות יעיל יותר מתמיד. כעת, מרחק גיאוגרפי לא חשוב כלל, ולרשותכם כלים שימצאו את הלידים שלכם בכל מקום על גבי המרחב הדיגיטלי.

ההצלחה של קמפיין ABM היא כזו של איכות, לא של כמות. בים של לידים פוטנציאלים, זריקת רשת רחבה עשויה להניב לכם שלל יפה, אך עם ABM המטרה שלכם היא גדולה בהרבה: אתם מבקשים ללכוד את הלוויתן.

תוכן עניינים

שאלות נפוצות

אקסטרה מייל, סוכנות השיווק למגזר הB2Bממוקמת בישראל ופועלת הן בשוק המקומי והן בשווקי אירופה וארה"ב.
15 שנות נסיון והתמחות במגזרי ההייטק, הטכנולוגיה והמדיקל ועשרות לקוחות מהחזקים בתעשיה, מיצבו את אקסטרה מייל
כסוכנות השיווק המובילה בתחומה.

אקסטרה מייל מספקת שרותי שיווק ייחודיים, מקצה לקצה, בכל הפלטפורמות הקיימות ומסייעת לארגונים ולעסקים, להגדיל את ערך חיי הלקוח שלהם (CLV) תוך הפחתה משמעותית בעלויות גיוס הלקוחות (CAC). זאת באמצעות צוותי העבודה שלה, המתמחים בכל תחומי השיווק: שיווק דיגיטלי, רשתות חברתיות, כותבי תוכן, מעצבים ואסטרטגיים.

באמצעות קמפיינים דיגיטלים מתקדמים ומגוון פעילויות שיווק, מלווה אקסטרה מייל את לקוחותיה משלב יצור לידים איכותיים, (MQLs),
דרך לידים מכירתיים (SQLs) ועד ללקוחות נאמנים. אך שירותי השיווק אינם מסתיימים במכירה.
הדינמיות העסקית והכלכלה המשתנה הובילו את אקסטרה מייל לייצר מערכת אינטגרלית, שעושה עבור לקוחותיה את הצעד הנוסף מרכישה –
לשימור ומבטיחה נאמנות לקוחות שאינה מובנת מאליה.

מעבר למיתוג ושיווק מוצרי החברה, מציעה אקסטרה מייל ללקוחותיה לקדם ולשפר גם את מוניטין המעסיק שלהם באמצעות תהליכי מיתוג מעסיק,
שיסייעו בגיוס מועמדים, שימור עובדים קיימים וחיזוק התדמית החיובית הן של הארגון, והן של המותג, במגזרים הרלוונטים.

שלח קורות חיים